В создании стартапа в период экономической и политической неопределенности и достижении успеха требуется больше, чем просто предприимчивый фаундер с хорошей идеей.
Требуется прочный фундамент, способный выдерживать колебания рынка. Современные компании должны сосредотачиваться на прибыли, что не всегда является основным приоритетом для компаний, получающих агрессивное инвестирование. На стадии до достижения прибыли, эффективность и концентрация на операционной деятельности становятся критически важными для максимизации потенциала монетизации.
Согласно данным DocSend, количество презентаций от фаундеров, представленных инвесторам, снизилось менее чем на 2% по сравнению с предыдущим годом и на 4% с 2021 года. Тем не менее, инвесторы всё ещё внимательно изучают предложения, превышая спрос уровня 2020 года. Это свидетельствует о том, что даже при снижении инвестиций на ранней стадии, примерно на 27% год к году в третьем квартале в мире, существует спрос на сделки в раннем этапе развития.
У каждого рынка свои возможности и проблемы. Всего несколько лет назад на рынке фаундеры стали распространены как «зомби-компании», привлекая инвестиции по нереалистичным оценкам с установкой на «рост любой ценой». Это продемонстрировало, что даже на рынке, благоприятном для фаундеров, есть свои подводные камни.
Сегодня, когда инвесторы стали более взвешенными, предпринимателям необходимо доказать, что их стартап строится с учетом долгосрочной прибыльности и масштабируемости. Примером для подражания стали крупные технологические компании, такие как Google, Microsoft и Adobe, которые приближались к финансовым результатам, становясь публичными.
Вложение в прочные строительные блоки для фундамента компании становится еще более важным в условиях ужесточения экономики. Многие из самых инновационных компаний в мире были созданы в экономически сложных ситуациях и были спроектированы для устойчивости на рынке.
Следующее поколение компаний, формирующих рынок, должно действовать с такой же честностью. Крепкий фундамент помогает привлечь капитал на ранних стадиях и обеспечивает масштабирование компании в нужный момент, помогая ей достигнуть дальнейших этапов жизненного цикла. В эпоху «роста любой ценой» прибыльность и юнит-экономика часто игнорировались, но теперь это изменилось. Для современных предпринимателей ключевыми факторами стали улучшение презентации, эффективная стратегия продаж и оперативное управление продуктом. Все это прочный фундамент успеха, который привлекает инвесторов.
Предоставьте инвесторам то, что они ищут
Экосистема стартапов гибка и способна адаптироваться ко времени. У инвесторов могут быть уникальные предпочтения, такие как конкретные отрасли, интересы или социальные причины, которые имеют личное значение. Ваш разговор с потенциальным инвестором должен включать в себя изучение его личных мотивов, а также анализ общего рынка.
Инвесторы быстро отходят от сделок, которые не привлекают внимание сразу. Время, затраченное на рассмотрение предложений, продолжает сокращаться, особенно для тех, которые не вызывают интерес сразу. Предпочтение качества над количеством в коммуникации с инвесторами и построение отношений способствуют доверию, что является основой для взаимопонимания и успешного взаимодействия. Подробная проверка целей инвесторов помогает и основателям, и инвесторам.
Общие тенденции отражают потребности рынка, такие как растущий интерес к искусственному интеллекту (ИИ) и переход к модели SaaS. В 2023 году инвесторы уделяли 48% больше внимания стартапам, связанным с ИИ, что является следствием реакции фаундеров на рыночные требования. Инвесторы ждут, что компания сможет выделиться из толпы, уделяя 88% больше времени просмотру успешных примеров. Важно понимать, что это не гонка на одной лошади, а возможность подчеркнуть свои сильные стороны.
Действуйте, пока утюг горяч, и проводите свою рекламу своевременно.
Раздел «Почему сейчас?» должен демонстрировать актуальность компании на рынке в период, когда инвесторы могут быть склонны пропустить сделки. Эти разделы эффективно объясняют, почему стартап стоит внимания, несмотря на экономические условия и насыщенность рынка.
Взаимодействие с инвесторами может приносить значительные выгоды. Отсутствие позитивного отклика также представляет собой возможность для обучения. Поддерживая гибкость и постоянно корректируя стратегии сбора средств, вы содействуете формированию более прочной позиции. Отношения, созданные в процессе начальной коммуникации, могут привести к ценной обратной связи, даже если сделка не будет заключена.
Однако не все отзывы обязательно формулируются устно. Действия инвесторов часто говорят громче, чем слова. Способ, которым они взаимодействуют с различными аспектами вашей презентации, может осветить фактическую позицию инвестора, а полное игнорирование говорит само за себя. В современной реальности, где интерес и время инвесторов находятся в цене, свидетельство о еженедельном минимуме времени, потраченного на рассмотрение презентаций в четвертом квартале 2023 года, подчеркивает важность понимания каждого взаимодействия с презентацией и эффективного восприятия ограниченной обратной связи.
Стратегия продаж: эффективность при ограниченных ресурсах
На ранних этапах ключевое значение приобретает использование имеющихся ресурсов максимально эффективно. Сегодня инвесторы уделяют разделу рентабельности компании на 60% больше времени, что подчеркивает необходимость фаундерам продемонстрировать рост уже на ранних этапах.
В условиях ограниченности новых ресурсов наилучший способ – максимальное использование имеющихся.
Исследование, проведенное Crossbeam и Pavilion, указывает, что 89% бизнес-лидеров меняют свои стратегии продаж, отходя от стремления к увеличению продаж в пользу большей ориентации на собственную экосистему. Рассмотрите возможность временного пропуска команды продаж на ранних этапах и вместо этого приступите к действиям. Продажи под руководством основателя до формирования полноценной команды позволяют эффективно использовать имеющиеся ресурсы и сделать другие приоритеты важнее, чем создание команды продаж.
Фаундер может оказаться лучшим продавцом при представлении своего продукта инвесторам и потенциальным клиентам, хотя стиль его подачи может отличаться. Нет замены личному опыту в продажах для лучшего понимания того, что работает, а что – нет. Первоначальное ведение продаж самостоятельно, даже если не все идеально, позволяет быстрее учиться, чем найм дорогостоящего «эксперта» в надежде на лучшее.
Выбор «сделай сам» в стратегии продаж также может привести к более глубокому пониманию потребностей клиентов и обнаружению важных аспектов, которые могли быть упущены командой продаж. На ранних этапах анализ обратной связи по потенциальным проблемам и их решение в ограниченном масштабе имеют критическое значение для будущего масштабирования, поэтому повышение участия основателя в этом процессе может быть непроценимым.
Этот подход не только помогает сократить операционные расходы, но и обеспечивает максимальную эффективность бизнеса. Кроме того, он естественным образом способствует органическому расширению предложения, ориентированного на клиентов, используя сеть основателя и реализуя свои преимущества.
Поиск вашего конечного пользователя перед тем, как он находит вас
Большинство продуктов и решений разрабатываются с учетом потребностей целевой аудитории. Оптимизация продукта и быстрый доступ к целевой аудитории играют ключевую роль в успешном стартапе. Чем быстрее можно определить конечного пользователя, тем быстрее продукт может стать прибыльным. Даже на ранних этапах, когда продукт еще не полностью масштабирован, основатели могут обеспечить некоторый денежный поток, используя доходы от продукта.
Понимание плана масштабирования и вовлечение клиентов, соответствующих этому плану, обеспечивают финансовую устойчивость. Основатели могут привлечь клиентов уже на ранних этапах, даже перед запуском продукта. Однако не стоит торопиться с выпуском продукта на рынок. Продукт, который не соответствует ожиданиям целевого пользователя, теряет доверие и подвергает риску будущие перспективы бизнеса. Инвесторы используют данные, чтобы выбрать лучшие возможности для инвестирования, и прозрачность способствует укреплению доверия.
Основатели должны быть реалистами в стратегии выхода на рынок и оценить, соответствует ли их продукт этой стратегии. Выход продукта на рынок – ключевой момент доказательства концепции, и потому важно выбирать осторожный путь, чтобы обеспечить выживание и успех компании. С течением времени продукт может развиваться, чтобы лучше соответствовать различным клиентским потребностям, но наличие некоторого денежного потока на ранних этапах критически важно для основателей, ищущих будущее финансирование. Весь процесс требует продемонстрирования жизнеспособности продукта за его пределами, что становится обязательным требованием.
В 2023 году мы увидим как успешные, так и неуспешные стартапы. Несмотря на экономические и инвестиционные вызовы, этот рынок приведет к созданию долгосрочных проектов. История Google, Microsoft и Adobe, которые выходили на рынок практически сразу после достижения прибыльности, подтверждает важность приоритизации монетизации. Основатели, успешные на современном рынке, будут решать серьезные бизнес-проблемы с самого начала, создавая тем самым основу для прибыльной и масштабируемой компании в долгосрочной перспективе.
На венчурном рынке сегодня есть множество неиспользованных возможностей. Следующим поколением успешных фаундеров будут те, кто строит компании, сосредотачиваясь на основах и понимая потребности инвесторов.
Редакция «Кофаундер»