Кто-то сказал, что сложнее всего людям забыть старые идеи, а не принять новые. Эта мысль стоит в центре проблем, с которыми сталкиваются многие стартапы, пытаясь работать с крупными корпорациями.
Для стартапов, ориентированных на B2B сегмент, критически важно обеспечить первую значимую победу с крупным клиентом и использовать этот опыт для продажи c другим компаниями.
Однако, устоявшиеся корпоративные практики и сложная психология принятия решений часто создают препятствия. Большие компании имеют свои структуры и исторические сложившиеся способы делать вещи по своему, что делает сложной задачей для стартапов нахождение подхода к ним.
Уже много сказано, что основной секрет успеха заключается в понимании вашей целевой аудитории, адаптации к меняющейся ситуации. Если стартап решает обратиться к крупной компании, начать следует с установления первых связей. Те, кто уже работал в отрасли, возможно, уже имеют нужные контакты. Но для тех, кто не имеет таких связей, важно определить, к какой команде обратиться в первую очередь.
Часто отделы цифровой трансформации компании или проектный офис могут стать отправной точкой, особенно для стартапов, предлагающих решения, которые могут быть использованы несколькими отделами. Но в зависимости от специфики продукта иногда лучше начать с конкретных подразделений, которые столкнулись с проблемой, которую ваш продукт может решить.
В долгосрочной перспективе установление связей на разных уровнях в компании и создание сети внутренних сторонников может быть ключом к успеху. Чтобы действительно добиться прорыва, стартапы должны осознавать корпоративную психологию, быть готовыми к изменениям и работать над созданием сети поддержки внутри компании.
Мастерство сделок с корпоратами
Реорганизация – неизбежный этап
Например, в отделе маркетинга состав команды часто меняется, также как и руководители, и это не всегда по причинам, связанным с бизнесом. Нужно быть готовым, так как такие перемены затрудняют процесс заключения сделок для стартапов. Однако такие изменения – это особенность отрасли, и, зная об этом, можно подготовиться, укрепив свои связи внутри компании.
Ваш договор – ваш щит
При заключении контрактов старайтесь, чтобы в них был механизм автоматического продления после успешного пилотного проекта. Так, даже если ваш основное контактное лицо в компании уходит, у вас есть структура договора, которая продолжает работать на вас.
Сделка никогда не завершена
Подписав договор, не расслабляйтесь. Крупные компании постоянно меняются, и ваш стартап должен быть готов реагировать на эти изменения. Усилите свою команду по работе с клиентами, чтобы удерживать довольных пользователей и быть в курсе всех изменений в компании-клиенте.
Адаптивность – ключевое качество
Всегда будьте готовы к переменам. Если ваш договор переведен в другое подразделение, сформулируйте стратегию, как поддерживать связь с ним. Например, если заказчик теряет свой бюджет, найдите другие подразделения для взаимодействия.
Заключение
Понимание корпоративной психологии – это всего лишь один из элементов успешного заключения сделки. Но, будучи вооруженными этим знанием и применяя стратегии, вы будете на шаг впереди других стартапов.