Есть множество советов о том, как привлечь инвестиции для своего стартапа, но универсального подхода не существует. Поэтому фаундеры должны понимать, с каким типом инвестора они имеют дело, чтобы успешно завершить раунд.
Cледопыт
Предсказать, какие компании станут успешными в долгосрочной перспективе, крайне сложно, и неправильный выбор инвестора может ограничить будущие возможности. Именно поэтому «следопыты» стараются привлечь другие уважаемые фонды в качестве соинвесторов: их интерес может помочь снизить риски и давление при принятии инвестиционных решений.
«Следопыты» никогда не будут инвестировать в компанию только на основе концепции или ранних бизнес-показателей. Если вы изучите их портфели, вы увидите, что они редко возглавляют раунды и в основном инвестируют вместе с известными фондами около 95% времени. Если они все-таки возглавляют инвестицию, то обычно руководствуются наличием известного серийного предпринимателя или близкого знакомого в компании, либо компания уже привлекла 2-3 раунда от крупных инвесторов, что делает лидерство в раунде серии C+ более безопасным.
Фаундерам важно понимать, с каким типом венчурного инвестора они имеют дело, чтобы успешно завершить свой раунд, поскольку «следопыты» являются наиболее распространенным типом инвесторов. Однако никто не хочет, чтобы их называли «следопытами», поэтому такие инвесторы практически никогда не признаются, что следуют за кем-либо.
Для фаундров крайне важно привлечь одного из трех других типов венчурных инвесторов перед обращением к «следопытам». Вы также можете сотрудничать с несколькими подобными инвесторами для синдикации вашего раунда.
Эрудит
Инвесторы, относящиеся к типу «эрудитов», выделяются строгими инвестиционными принципами, которыми они руководствуются. Их глубокое понимание отрасли, обширные знания и широкая сеть контактов помогают им детально проанализировать ваш бизнес. Сотрудничество с такими инвесторами напоминает работу с соучредителем: они станут ценными партнерами, помогая улучшить и развивать вашу бизнес-модель.
«Эрудиты» по своей природе являются лидерами. На ранних стадиях они часто действуют в качестве первых инвесторов или лидируют в инвестиционных раундах. На более поздних этапах они не боятся рисковать и вкладывать средства в критические моменты, умея прогнозировать изменения. Такая информация может быть скрыта от общественности, но часто обнаруживается в процессе переговоров. Если вы подозреваете, что перед вами «эрудит», поинтересуйтесь его текущими исследовательскими направлениями. Ответы вроде: «Я изучил все компании, выпустившие нейронные чипы за последние семь лет, и уверен, что аналоговые чипы будут доминировать в будущем AI на уровне устройств» подтвердят его статус.
Если вы хотите привлечь такого типа инвестора, составьте список тех, чьи инвестиционные принципы соответствуют вашим. Они часто публикуют результаты своих исследований, чтобы привлечь предложения для инвестирования. Посвятите время на изучение их работ и понимание их взглядов, прежде чем обращаться к ним за встречей или напрямую. Перед встречей с инвестором убедитесь, что вы четко сформулировали свою бизнес-модель и можете демонстрировать доказательства ее успешности, будь то положительные отзывы клиентов или быстрый рост доходов.
Подходя к «эрудитам» с уважением и убедительными аргументами, можно ожидать инвестиций уже после нескольких встреч. У таких инвесторов вы также можете запросить рекомендации других ключевых партнеров, чтобы расширить ваш поиск потенциальных инвесторов, заинтересованных в вашей концепции или компании.
Маг
Эти инвесторы опираются на свою интуицию при принятии инвестиционных решений. Они могут вдохновиться идеей или командой и быстро сделать ставку. Отличаются они чувствительностью к людям и непредсказуемостью для окружающих, так как часто заключают сделки без следования определенным шаблонам. Такие инвесторы могут стать незаменимыми союзниками, поддерживая вас даже в сложные моменты, однако рекомендуется ограничивать их долю в инвестиционном портфеле 5-10%. Важно не преувеличивать значение их мнения, ведь вы не можете предсказать, что побудит их инвестировать именно в вас.
Такие инвесторы часто находятся в центре внимания и активно участвуют в общественных обсуждениях различных тем. Их портфели зачастую напоминают портфели «следопыта», но они заключают сделки независимо. В определенной степени они объединяют характеристики «следопыта» и «эрудита».
Чтобы определить инвестора-мага, спросите его об основах его инвестиционного процесса. Такие инвесторы часто делают упор на интуицию, говоря что-то вроде: «Я всегда доверяю своей интуиции» или «моя интуиция – основа моего подхода к инвестициям». Они подробно описывают свою уверенность в людях и предметах, используя интуитивные формулировки.
Однако, взаимодействие с инвестором-магом может вызвать сложности, так как его действия могут казаться непонятными основателям. Встреча с ним и проверка взаимной совместимости – это единственный способ понять, возможно ли сотрудничество. Следите за их общественными высказываниями, но не переусердствуйте в ожиданиях от встречи. В отличие от инвестора-эрудита, которому важны ваша подготовка и интеллектуальное сотрудничество, для мага это не столь важно. Они либо чувствуют потенциал для сотрудничества, либо нет – и вы с этим ничего не сможете поделать!
Аналитик
Инвесторы-аналитики отличаются от наймных аналитиков инвестиционных фирм. Аналитики-инвесторы являются одним из наиболее прозрачных и консистентных типов инвесторов. Если ваш бизнес действительно имеет ценность, с ними всегда можно найти общий язык. Они редко делают крупные ставки, но всегда являются надёжными партнёрами. Ваша задача – предоставить им данные для тщательного анализа вашего бизнеса. Вместе с ними можно оптимизировать условия сделки, убедив их скорректировать коэффициент дисконтирования на основании ваших допущений. Но помните, что в основном вы работаете с «логическим механизмом», и здесь нет места спонтанности.
Портфели аналитиков и ученых могут казаться похожими на первый взгляд, однако аналитики больше склонны к количественному анализу и метрикам. Например, на вопрос о том, что влияет на инвестиции в рост, они могут отвечать: «Я смотрю на когорты LTV/CAC» или упоминать другие специфические метрики. Если вы слышите такие фразы, как «модель с тремя утверждениями», «дисконтированный денежный поток (DCF)», «сравнительный анализ компаний (Comps)» или «магическое число», это указывает на аналитика. Если же собеседник говорит о рынке, но не приводит много числовых данных, это скорее ученый.
Учитывая схожесть публичных высказываний аналитиков и ученых, будьте готовы к встрече с любым из этих типов инвесторов. Подготовьте 5-10 ключевых показателей, которые вы регулярно отслеживаете. Эти показатели должны отражать рост вашего бизнеса. В противном случае, встреча с аналитиком может быть не продуктивной, если ваш бизнес его не удивит.
Несмотря на то, что аналитики часто требуют детального анализа показателей, вы можете предложить более глубокое
обсуждение этой темы на следующих встречах. Если вы упомянете 5-10 ключевых показателей и продемонстрируете уверенность в своих словах, это, как правило, привлекает внимание аналитика и стимулирует его задать больше вопросов. После встречи отправьте инвестиционную записку аналитику. Он проведет анализ и оценит качество вашего подхода. Когда вы вместе пройдете через основные принципы вашего бизнеса, и аналитик увидит, что его возражения учтены и адекватно отражены в вашей оценке, вероятнее всего, сделка будет заключена.
Стратегия закрытия инвестиционного раунда
Хотя каждый венчурный инвестор обладает своей уникальностью, разработка стратегии привлечения инвестиций, учитывающей четыре основных типа инвесторов, поможет основателям найти подходящего партнера. Вместо того чтобы тратить время и силы на попытки привлечь внимание неподходящего инвестора в неудобное время, более эффективно сфокусироваться на тех, кого вы сможете убедить в потенциале вашего стартапа.
Каждая встреча в процессе привлечения инвестиций имеет значение, поэтому важно знать свою аудиторию и предоставлять ей информацию, которая стимулирует ее вложения в ваш бизнес.