Исследователи поделилась выводами о том, что поможет разработчикам успешнее продавать свои продукты компаниям: что ожидают от них клиенты, какие сектора будут расти и какие риски ожидают всех в этом году.
Согласно исследованию, рынок ПО вырастет на 11% с 2022 по 2023 и достигнет оценки в 880 млрд долларов, что делает его самым быстрорастущим сегментом в IT.
В этом году почти 70% компаний потратят на ПО больше, чем в предыдущем. Из них у 54% расходы на ПО вырастут немного — на 10-20%, а у 15% — значительно, на 21% и более.
Сегменты ПО, которые которые компании стали покупать больше
В 2022 году компании приобрели на 9% больше ПО для ИТ-архитектуры и информационной безопасности, чем в 2021. Также на 11% выросли закупки ПО для техподдержки и на 12% — для аналитики. Ожидается, что в 2023 году все эти сектора продолжат расти.
Статистика по самым популярным покупкам программного обеспечения в 2022 и 2021 году.
Для 37% опрошенных руководителей компаний основной причиной приобретения ПО за последние 12 месяцев было повышение производительности труда. На втором месте по значимости решение проблем безопасности и кибератак (30% опрошенных), далее идет расширение ассортимента (27%) и 26% респондентов нацелены на новые сегменты клиентов.
Основные факторы, которые влияют на выбор покупателя
Больше всего респонденты интересовались безопасностью (42%) и простотой в использовании (38%). Возможности и функциональность оказались на третьем месте — они имеют ключевое значение для 37% опрошенных. Столько же интересовались ценой и возможностью интеграции с системами покупателя.
Статистика по ключевым факторам на которые обращают внимание покупатели ПО
Источники информации для принятия решения о покупке
Чтобы определиться с выбором, треть опрошенных компаний обращаются за консультацией к отраслевым аналитикам и экспертам. 29% обращаются к бесплатным IT-экспертам, 28% ищут информацию сами на профессиональных форумах и в журналах, 28% берут пробные версии продуктов, 28% обращаются за советом к коллегам и знакомым.
Это значит, что нетворкинг, сильный IT-бренд и широкая известность среди экспертов по-прежнему остаются главными движущими силами продаж в B2B.
Чтобы оценить варианты 41% опрошенных обращают внимание на отзывы, 40% на персонализированную демонстрацию продукта, 39% изучают документацию и руководство пользования, 37% проходят онлайн обучение, 36% интересуют возможности онлайн поддержки.
Оценивая поставщиков ПО, покупатели обращают внимание на надежность организации и отдела продаж. Более 54% респондентов, купивших ПО за последние 12 месяцев предпочли индивидуальное решение готовому продукту, даже если первое было дороже.
Компании принимают более быстрые решения оценивая больше поставщиков
Статистика по среднему времени затрачиваемому на анализ поставщика ПО от возникновения потребности до заключения договора
Cтатистика по количеству рассматриваемых компаниями поставщиков
Что отталкивает клиентов
В первой тройке очевидные факторы: несоответствие цены ожиданиям (41%), запутанная и противоречивая информация о продукте (36%) и некачественная презентация. А сразу после них идёт вариант «Агрессивная тактика продаж». Она отталкивает 35% опрошенных.
Кроме этого респонденты отметили, что обращают внимание на отрицательные отзывы (32%), отсутствие примеров (27%) и отрицательные либо отсутствующие мнения экспертов о продукте (25%).
Опасения клиентов
Почти половина компаний (45%) считают самыми большими проблемами внедрения новых технологий кривую обучения и время простоя. 40% опрошенных опасаются нерентабельности затрат, а у 39% в принципе не хватает бюджетов на внедрение нового ПО.
Планы клиентов по обновлению ПО
Согласно исследованию, среди компаний прослеживается тенденция к регулярному обновлению своих текущих технологических решений. 68% респондентов с начала 2021 года стали чаще менять или модифицировать ПО. Это подчеркивает, насколько важно для поставщиков предлагать покупателям широкий спектр возможностей для обновления.
Кроме того, больше половины респондентов (55%) планируют расширить свою
лицензию на ПО, чтобы управлять большим количеством проектов или задач, а 50% планируют обновить свое ПО, чтобы получить больше функциональности.
Основные причины замены поставщика ПО
В 2021 году бюджет не был основным фактором при смене ПО, но в 2022 году он стал важным элементом: 36% респондентов назвали сокращение бюджета причиной замены существующего ПО.
Статистика по причинам замены ПО покупателями
Выводы из отчёта
Компании начали сильнее обращать внимание на цену, однако сегмент в целом растёт. Сильный бренд, отзывы экспертов и пользователей, качественный продукт с индивидуальным подходом и толковой техподдержкой — всё это по-прежнему важно для покупателя. В основном, привычные способы привлечения и удержания покупателей продолжают работать. Что касается каналов лидогенерации, то уже скоро мы увидим, как на маркетинг повлияло развитие инструментов на основе искусственного интеллекта.